Tout le monde a besoin d’une équipe.
En tant que coach de santé, vous pouvez devenir un expert dans de nombreux domaines : nutrition, psychologie du changement de comportement, forme physique et performance sportive, gestion du stress et récupération, et bien plus encore.
Cependant, quel que soit le nombre de certifications que vous obtenez, vous rencontrerez invariablement des clients avec des problèmes qui bloquent votre progression et que vous n’avez pas les compétences, la formation, l’expertise ou le droit légal de résoudre.
Voilà le truc…
Toi Il se peut que vous ne soyez pas un expert dans la réparation des mariages, le traitement du RGO ou le conseil à une personne souffrant de troubles de l’alimentation, mais quelqu’un d’autre l’est.
C’est là qu’un réseau de référence sain entre en jeu.
En mettant votre client en contact avec une telle personne, vous restez dans le cadre de votre champ de pratique, vous offrez des affaires bienvenues à des collègues respectés, et Aidez votre client à résoudre son problème.
(Total. Supercoach. Bouge.)
Tous nos programmes de certification inclure des sections consacrées à l’enseignement aux coachs sur la manière de créer des réseaux de référence solides de professionnels compétents pour résoudre les problèmes courants des clients.
Dans cet article, nous verrons comment y parvenir, en explorant les principaux erreurs nous voyons des entraîneurs faire. Évitez-les et vous pourrez orienter vos joueurs en toute confiance.
Tout d’abord, qu’est-ce qu’un réseau de référencement ?
Un réseau de référence est une liste de professionnels, d’entreprises et de ressources supplémentaires qui profitent aux clients.
Votre réseau peut inclure des éléments locaux ou virtuels :
- Médecins, psychologues, diététiciens agréés et autres professionnels possédant la formation et les qualifications nécessaires pour aider les clients ayant des problèmes en dehors de leur champ de pratique. (Pour un rappel approfondi, consultez notre Feuille de travail sur le champ d’exercice.)
- Des collègues coachs de santé et entraîneurs personnels possédant des connaissances approfondies dans un domaine autre que votre expérience. (Par exemple, peut-être qu’un client souhaite apprendre le yoga, mais vous n’avez pas la moindre idée de la façon de saluer le soleil.)
- Ateliers, groupes de remise en forme, webinaires, services de restauration et autres ressources qui soutiennent les clients tout au long de leur parcours de changement de comportement.
Pour orienter vos clients en toute confiance vers des praticiens compétents et réputés, vous devrez effectuer quelques démarches. Cela nous amène aux principales erreurs à éviter.
Erreur n°1 : Vous construisez votre réseau avant lancer votre entreprise.
Pour les coachs de santé récemment certifiés, la tâche « créer un réseau de référence » peut également servir d’outil de procrastination, explique Kate Solovieva, directrice de l’engagement communautaire de PN.
Plutôt que de prendre des clients, ces coachs recherchent un nombre croissant de professionnels, s’efforçant vaillamment d’être prêts à faire face à toutes les situations de référence potentielles. Pourtant, malgré tous leurs efforts, leur liste n’est jamais « complète ».
C’est parce que…
« Nous ne pouvons pas être préparés à tout », explique Solovieva.
La solution
Acceptez des clients dès que vous êtes certifié.
Oui ! Cela peut paraître effrayant, mais la meilleure façon de déterminer vos « lacunes » est de commencer votre pratique et de voir où vos clients ont réellement besoin d’aide au-delà de ce que vous pouvez leur offrir.
Ajoutez des personnes à votre réseau de référence au fil du temps à mesure que vous :
- Connectez-vous avec des professionnels sur LinkedIn et d’autres sites de réseautage virtuel
- Appuyez-vous sur des réseaux de pairs (tels que les communautés Facebook de Precision Nutrition)
- Mêlez-vous aux membres de votre chambre de commerce locale
- Discutez avec votre famille, vos amis et vos clients des professionnels et des ressources qu’ils aiment
- Participez à des congrès sur la santé et à d’autres événements locaux où une variété de professionnels de la santé ont tendance à se rassembler
- Recherchez (et essayez !) des prestataires en fonction de vos propres besoins de santé
Qui fait partie de votre réseau de référence ?
Utilisez la liste de ressources suivante comme source d’inspiration.
| Ressource | Nom | Site web | Coordonnées |
| Acupuncteur | |||
| Chiropracteur | |||
| Cours de cuisine | |||
| Club de vélo, de randonnée, de marche ou de course à pied | |||
| Physiologiste de l’exercice | |||
| Coach spécialisé dans les régimes à base de plantes / fitness prénatal ou postnatal / autre niche de coaching à laquelle vous ne vous adressez pas | |||
| Conseiller conjugal/familial | |||
| Massothérapeute | |||
| Service de livraison de repas | |||
| Professionnel de la santé mentale | |||
| Orthopédiste | |||
| Thérapeute du plancher pelvien | |||
| Médecin de premier recours | |||
| Physiothérapeute | |||
| Diététicienne agréée | |||
| Cours de gestion du stress | |||
| Autre |
Erreur n°2 : Vous supposez que votre liste de référence couvrira tous besoins des clients.
Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, vous ne pourrez jamais anticiper à l’avance toutes les recommandations ou questions des clients, et ce n’est pas grave.
Cela est particulièrement vrai si vous coachez virtuellement avec des clients du monde entier.
(Vous connaissez peut-être trois massothérapeutes fantastiques là où vous vivez à Toronto, au Canada, mais ces connaissances ne vous aideront pas si votre client est basé à Wellington, en Nouvelle-Zélande.)
De même, certains professionnels ou ressources peuvent fonctionner pour certains clients, mais pas pour d’autres.
(Vous connaissez peut-être, par exemple, plusieurs options de livraison de repas, mais aucune ne convient à ce client végétalien qui suit un régime strict sans gluten.)
La solution
Apprenez comment aider les clients à trouver les professionnels et les ressources dont ils ont besoin.
Vous pourriez :
- Demandez aux clients de décrire leurs préférences. (Préfèrent-ils travailler avec un sexe spécifique ? Veulent-ils se rencontrer en personne ou en ligne ? Aiment-ils l’enthousiasme et la créativité d’un nouveau professionnel ou la sagesse du type « j’ai tout vu » d’un professionnel plus expérimenté ?)
- Consacrez une séance de coaching à la recherche en ligne de professionnels et de services potentiels ensemble.
- Encouragez les clients à contacter trois praticiens, à poser des questions et à utiliser ce qu’ils ont appris pour choisir un gagnant.
Erreur n°3 : vous laissez la gêne sociale faire dérailler les opportunités de réseautage.
Tendre la main à un inconnu demande un certain courage. Il faut se mettre en avant, expliquer qui l’on est et quelles sont ses motivations, et risquer d’être ignoré ou repoussé.
C’est là que de nombreux entraîneurs se retrouvent bloqués, explique Toni Bauer, directrice des opérations de coaching et de formation de PN.
En conséquence, de nombreux entraîneurs risquent de reporter la conversation.
La solution
Transformez le réseautage en défi. L’entraîneur Solovieva appelle cela « Opération 100 ».
- Fixez-vous comme objectif de contacter 100 professionnels sur 12 mois.
- Travaillez vers votre objectif chaque semaine pendant environ 20 minutes.
- Faites un suivi auprès de chaque non-répondant une ou deux fois.
- Au lieu d’attendre un « oui » de chaque personne que vous approchez, comprenez que seulement 10 % des gens vous répondront.
Pour vous familiariser avec le défi, rédigez votre argumentaire, suggère Bauer.
Ne réfléchissez pas trop. Votre argumentaire n’a pas besoin d’être un essai persuasif de plusieurs pages. Il n’a pas non plus besoin de contenir des arguments magiques. Soyez simplement vous-même.
Le pitch d’ascenseur : comment vous présenter à une référence potentielle
Pendant que vous travaillez sur votre argumentaire, utilisez les exemples ci-dessous pour vous inspirer.
« Je suis coach santé et je travaille avec des cadres d’entreprise. Cependant, certains de mes clients pourraient bénéficier de l’expertise de quelqu’un comme vous. J’aimerais vous recommander à mes clients lorsque ces besoins se présenteront. Êtes-vous ouvert à cette idée ? »
Ou:
« Je suis coach en santé et je travaille avec des athlètes. Parfois, mes clients ont besoin de conseils que je ne peux pas toujours leur fournir. J’admire le travail que vous faites et j’aimerais pouvoir vous orienter vers des personnes. Si vous êtes ouvert à cette idée, pourrions-nous organiser une réunion rapide de 15 ou 20 minutes pour discuter de la forme que prendrait cet arrangement ? »
Ou simplement :
« Je suis coach en santé et je suis en train de constituer une liste de praticiens de référence. J’aimerais vous recommander des clients. Acceptez-vous de nouveaux patients en ce moment ? »
Erreur n°4 : vous utilisez des tactiques de persuasion désuètes.
Si vous utilisez LinkedIn, vous avez probablement déjà été victime de tactiques de vente à froid à l’ancienne. Nous parlons de messages directs provenant d’inconnus qui n’ont manifestement rien lu sur votre profil et ne savent rien de vous.
Ces messages de spam sont aussi bienvenus qu’un inconnu qui s’approche de vous dans un bar et vous dit : « Alors, tu veux venir chez moi ? »
Nous ne sommes pas ici pour vous décourager d’utiliser la prospection à froid. Elle a sa place. Cependant, pour augmenter votre taux de réponse, nous aimerions vous présenter une technique rarement utilisée.
La solution
Apprenez à connaître les gens avant de faire une demande en lignesuggère l’entraîneur Solovieva.
Suivez-les, lisez leur contenu, téléchargez et consommez leurs ressources gratuites, commentez leurs publications, félicitez-les pour leurs victoires professionnelles et faites partie de leur vie en ligne.
Faire que, et les gens se souviendront de vous. Ils seront également plus nombreux à répondre à vos messages. De plus, les informations que vous recueillerez en nouant une relation vous aideront à éviter…
Erreur n°5 : vous ne vérifiez pas personnellement les références.
Comment vous assurez-vous de référer vos clients à des professionnels compatissants qui savent vraiment ce qu’ils font ?
Cela implique bien plus que de vérifier le site Web ou le profil d’une personne sur les réseaux sociaux.
Si vous ne regardez que le site Web ou les publications sur les réseaux sociaux d’une personne, « vous ne faites que vérifier sa confiance en soi et ses compétences en rédaction », explique Solovieva. « Si nous avons de la chance, la confiance en soi et la rédaction vont de pair avec les compétences, mais pas toujours. »
La solution
Essayez leurs services. Suivez un cours de yoga ou de Zumba. Réservez un massage. Demandez à un professionnel de la santé d’examiner votre genou qui craque.
De cette façon, vous pourrez voir le professionnel en action.
Si vous pensez : « Je n’ai pas besoin de certains services dont mes clients ont besoin ! », vous avez plusieurs options :
- Proposez de payer un professionnel pour vous rencontrer pendant 30 à 60 minutes afin que vous puissiez poser quelques questions, avoir une idée de sa philosophie de traitement et discuter de la possibilité de lui adresser des clients.
- Interagissez avec des personnes de communautés de réseaux sociaux locales comme NextDoor.com. Demandez aux membres du groupe s’ils ont consulté un praticien et, si oui, s’ils recommanderaient cette personne.
Erreur n°6 : Vous insistez trop auprès de vos clients sur vos recommandations.
Lorsque vous recommandez un professionnel que vous avez personnellement évalué, il est naturel de vouloir que votre client agisse.
Cependant, malgré vos efforts, certains clients refusent tout simplement de prendre rendez-vous avec le professionnel en question, et ce n’est pas grave.
« Laissez vos clients être des adultes », dit le coach Bauer.
Les clients ont leurs raisons. Peut-être que leur assurance ne couvre pas le service en question. Ou peut-être qu’ils ont décidé de consulter quelqu’un d’autre.
« Ce n’est pas votre responsabilité de veiller à ce que les relations soient parfaites ou qu’elles s’épanouissent », explique Bauer.
Un cycle de soutien
Certains coachs ont peur des recommandations car ils les considèrent comme une « perte de clients ».
En réalité, lorsque vous orientez vos clients vers des professionnels sérieux, vos clients ont simplement l’impression que vous les soutenez. (Ce qui signifie ils vont être plus susceptible de recommander des amis et des membres de la famille à toi.)
De plus, lorsque vous envoyez des affaires à un autre collègue respecté, cela met également toi sur leur radar pour une référence croisée.
C’est bon pour vos clients, bon pour vos affaires et bon pour votre communauté de professionnels de la santé dans son ensemble.
Si vous êtes coach ou si vous souhaitez le devenir…
Vous pouvez aider les gens à construire durable des habitudes alimentaires et de vie qui amélioreront considérablement leur santé physique et mentale, tout en gagnant bien leur vie en faisant ce que vous aimez. Nous vous montrons comment.
Si vous souhaitez en savoir plus, pensez à Certification de coach en nutrition PN niveau 1.
