Matt Cybulsky, responsable de la pratique de l’IA dans le domaine de la santé, des soins basés sur la valeur et de l’innovation produit chez LBMC, a étudié et analysé le marché de la santé numérique pendant des années et a conseillé les entreprises sur la mise à l’échelle et la rentabilité à mesure que les paysages de financement ont changé.
Cybulsky s’est assis avec MobiHealthActualités pour discuter des stratégies d’investissement en santé numérique et du rôle de l’IA dans l’amélioration de la rentabilité des entreprises et des résultats pour les patients.
MobiHealthNews : Comment avez-vous vu le paysage des investissements en santé numérique évoluer au cours des dernières années ?
Cybulski : Il y a deux ans et demi, je regardais statistiques de CB Insightset quelque 57 milliards de dollars de capitaux d’investissement ont été consacrés à la santé numérique, et depuis lors, nous avons vu les transactions et les capitaux ralentir considérablement.
Cela a été proportionnel à la pression macroéconomique, évidemment à la COVID, à l’injection de dollars, à la pression inflationniste, et maintenant le marché du travail commence à y répondre. Il en va de même pour le marché de l’immobilier résidentiel. Ce n’est pas si pertinent pour la santé numérique, mais ce sont des indices de ce à quoi nous pouvons nous attendre avec les accords d’investissement.
Mais les choses commencent à changer. J’étais à la conférence de JP Morgan en janvier et, lors de certains événements auxquels j’ai assisté, la plupart des discussions tournaient autour de la question : « Qu’entendez-vous ? Que voyez-vous ? Combien de transactions ? Qui conclut des transactions ? Que se passe-t-il au niveau macroéconomique pour que ces choses recommencent à s’ouvrir ? »
Nous avons donc parcouru cet incroyable coffre aux trésors rempli d’argent drôle et intelligent, et maintenant c’est un peu plus d’argent astucieux.
Pourtant, la pression pour que les soins soient dispensés à domicile ne change pas. Il y a cette incroyable pénurie de cliniciens et d’infirmièresce qui est un énorme problème. Les gens veulent parler d’épuisement professionnel, mais pour moi, ce n’est qu’un euphémisme par rapport au véritable problème, qui est de répondre à nos besoins, alors que de nombreuses personnes sont malades et que leur état s’aggrave. Cela ne va pas disparaître, et tant qu’il y aura de la douleur, il y aura une possibilité de retour à la normale.
Ce qui est intéressant avec les soins de santé, c’est qu’il y a ce conflit Il y a toujours de la bonne volonté, la nature de la médecine et des soins de santé, contre un plan d’affaires pour rendre cela possible. Peut-être que nous sommes en train de faire un petit bilan. J’ai commencé à dire cela à la fin de l’année dernière. Je pense toujours que c’est le cas.
NMH : En raison de ces changements, comment votre stratégie a-t-elle été adaptée lorsque vous conseillez les entreprises sur la manière d’approcher les investisseurs pour obtenir un financement ?
Cybulski : Je ne pense pas que cela ait beaucoup changé. Je veux dire, il y a eu plus de prise de conscience, n’est-ce pas ? Quand on parle à un jeune homme ou à une jeune femme de devenir professionnel dans un sport, s’il est au lycée, on a un esprit plutôt ouvert, mais aussi une prise de conscience de la réalité. S’il est débutant à l’université, c’est une autre conversation. Mais les chances ne sont toujours pas grandes. Et même si vous faites partie de l’équipe, allez-vous jouer si vous êtes pro ? C’est la même chose ici. Si vous voulez devenir cette grosse licorne méchante, vous devez avoir le talent et un plan d’affaires solide.
Nous voyons maintenant des entreprises qui ont des valorisations incroyables, et il faut se demander pourquoi. Certaines personnes se regardent et se disent : « Nous n’avions pas prévu cela. »
Donc, rien n’a vraiment changé en dehors des conseils que je donne à chaque fondateur, conseil d’administration ou équipe d’une start-up en phase de démarrage ou d’un marché intermédiaire, d’une entreprise financée par des capitaux propres, qui stipulent que le plan d’affaires doit être vraiment solide avec les recherches que nous effectuons sur ce que le consommateur peut tolérer et ce que le marché est prêt à payer. Est-ce du B2B ? Est-ce du B2C ? Dans quelle mesure nos prévisions sur le marché sont-elles fiables ? Examinons le SAM (serviceable addressable market), le TAM (total addressable market), le prix et la valeur de ce que nous proposons.
NMH : Vous vous concentrez sur l’IA dans le domaine de la santé, les soins et la mise en œuvre fondés sur la valeur, ainsi que l’innovation produit. Vos conseils aux entreprises qui cherchent à investir dans ces domaines diffèrent-ils les uns des autres ?
Cybulski : Cela dépend un peu de la situation, selon qu’il s’agit d’un payeur ou d’un fournisseur, ou encore d’une entreprise de santé numérique. Je modifierai ma recommandation et ce que je leur présenterai simplement en fonction de leur modèle, comme la façon dont je pense qu’ils gagnent de l’argent et la façon dont ils me disent comment ils veulent résoudre le problème qu’ils essaient de résoudre.
Ce n’est pas toujours réducteur, comme l’argent, l’argent, l’argent, mais il s’agit bien de savoir quel problème on résout dans le domaine des soins de santé, et ensuite si on peut faire en sorte que cela fonctionne parce qu’il y a un retour sur investissement. C’est déchirant pour moi, mais c’est aussi nécessaire si l’on veut garder les portes ouvertes.
Il y a trois choses que je dis toujours aux entreprises et qui sont mes thèses : le problème de la boîte noire dans l’IA, le problème du « et alors ? » dans l’analyse des données et l’IA, et distinguer les fleurs des mauvaises herbes.
Le problème de la boîte noire est le suivant : comment décrire ce que fait l’IA sous le capot ? Ce que nous avons en réalité ici, c’est ce que j’appelle le mythe de la profondeur explicative. Je peux vous dire que l’IA propose des solutions et crée des modèles prévisionnels, mais si vous me demandez comment, je vous réponds : « Eh bien, ce sont des outils très spécifiques, des GPU et des algorithmes. » Eh bien, comment sont-ils fabriqués ? Et très vite, je ne peux plus vous en dire plus sur la manière dont cela se fait. Mais en même temps, je dois le présenter à un groupe de dirigeants ou à une entreprise et leur dire : « Utilisez ceci. Je vous promets que cela fonctionne. » C’est un problème de boîte noire et c’est un problème difficile.
L’autre problème dont je parle est le problème du « Et alors ? ». Alors, que puis-je prévoir à partir de ces données ? Que puis-je vous donner rétrospectivement des prédictions et des informations que les humains ne peuvent pas obtenir ? Qu’en faites-vous ?
Et enfin, la question sur laquelle je donne beaucoup de conseils, et franchement j’en ai vu beaucoup, c’est de savoir si vous travaillez sur un argumentaire pour un produit à base de fleurs ou de cannabis. Et parfois, la différence entre une fleur et une herbe, c’est le budget marketing. Et il y a beaucoup de mauvaises herbes sur le marché.
NMH : De nombreuses entreprises vantent l’utilisation de l’IA dans leurs offres, en présentant leurs plateformes comme étant « compatibles avec l’IA ». En est-on arrivé à un point où mettre en avant la mise en œuvre de l’IA comme un argument de vente ne renforce plus la valeur d’une entreprise pour les investisseurs ?
Cybulski : Je pense qu’il y a une certaine lassitude, mais il y a toujours un fort désir de voir comment l’IA va être utilisée. Je veux dire, ce marché est bien trop gigantesque. C’est un marché énorme ; l’ignorer serait imprudent.
Les investisseurs devraient donc être très curieux de savoir comment utiliser l’IA pour augmenter le montant de l’investissement ou augmenter l’adoption par les consommateurs, la fréquence d’utilisation, etc., et je pense qu’ils le sont.
Je veux dire, les humains ne peuvent pas digérer l’énormité des données disponibles. Il y a tellement d’histoires que l’IA peut découvrir et que nous ne pouvons pas. C’est le message ici. Ne pas utiliser l’IA signifie que vous passez à côté de produits que vous pouvez vendre le plus rapidement possible et que vous ne saviez pas que vous pouviez vendre, ou accélérer la production d’une main-d’œuvre. Cette intégrale de base des revenus aux dépenses, l’IA peut la modifier.
En outre, l’analyse des sentiments des marchés en matière d’investissement est réelle et, bien souvent, l’évaluation repose sur la spéculation future sur la valeur d’un produit. Il ne s’agit pas toujours d’obtenir le dossier K-1 et d’examiner l’EBITDA, les flux de trésorerie et les dépenses. Il s’agit également d’apprécier l’entreprise. L’investissement est une question de perception. Ne sous-estimez jamais la force du coefficient de perception de la valeur d’un produit ou d’un marché.
